La storia di un pioniere Italiano: Da zero a 120 miliardi in 3 anni

Miei libri che trattano l'argomento:

La mia storia con Intel

La mia incredibile avventura con Amstrad

Con Olivetti e Intel 20 anni

La storia di un pioniere Italiano: Da zero a 120 miliardi in 3 anni

Carlo Denza : 25 Novembre 2025

Con fotografie esclusive e documenti inediti: la straordinaria storia dell’ingegnere italiano che collaborò con Gordon Moore e Alan Sugar, portando Intel nel Belpaese e costruendo il primo impero tech con Amstrad.

1987. Milano. Un imprenditore riceve una telefonata da Londra: creare una filiale italiana da zero in tre mesi. Con agosto di mezzo, restavano solo due mesi effettivi. Impossibile.

Dicembre 1987: 20 miliardi di lire di fatturato. 1989: 120 miliardi. 2.000 punti vendita costruiti da zero. Da 15 a 60 dipendenti.

Questa è la storia di Ettore Accenti, primo rappresentante Intel in Europa, l’uomo che portò i personal computer nelle case italiane collaborando con giganti come Gordon Moore, il padre della celebre Legge, Robert Noyce, Mike Markkula, Steve Jobs, Alan Sugar e Microsoft. Una masterclass di strategia tech ante litteram.

1969: Come diventare partner Intel scrivendo una lettera

Agosto 1969. In un ufficio milanese nei pressi del Duomo, Accenti sfogliava riviste specializzate americane cercando nuovi prodotti da aggiungere al catalogo di Eledra 3S, azienda fondata tre anni prima mentre era ancora studente al Politecnico. Tra le pagine, un trafiletto catturò la sua attenzione: la nascita di Intel Corp. (Integrated Electronics) a Mountain View, California.

I prodotti Intel erano interessanti, ma i nomi dei fondatori erano il vero punto di forza: Gordon Moore e Robert Noyce. I due erano già leggende viventi nel mondo dei semiconduttori, usciti dalla Shockley Semiconductor Laboratory per fondare Fairchild Semiconductor. Per Accenti, quei nomi significavano molto.

La decisione fu immediata. Insieme alla dottoressa Eva, Insieme alla dottoressa Eva, collaboratrice e futura signora Accenti, scrisse una lettera d’interesse a Intel. Nel frattempo, studiò a fondo i chip che l’azienda californiana commercializzava: la memoria bipolare i3101 (RAM statica a 64 bit). Trascorsero mesi senza risposta. Poi, una telefonata inaspettata.

Jens Paulsen, responsabile europeo di Intel, gli propose un incontro a Milano. Accenti si presentò con una cartellina di appunti su ogni chip Intel: Paulsen rimase colpito da quella meticolosa preparazione. L’esito? Una collaborazione di prova di tre mesi che fece di Accenti il primo rappresentante Intel in Europa.

Nonostante Intel in quel periodo commercializzasse solo due chip di memoria RAM statica (SRAM), la i3101 e la i1101, già dal 1969 aziende come IME, Olivetti e Siemens iniziarono a farne richiesta. Nel giro di vent’anni, Eledra 3S divenne la maggiore azienda italiana distributrice di elettronica.

 1987: Costruire un’azienda tech in 90 giorni

Concluso il ciclo di vita di Eledra 3S con la separazione da Olivetti, nel 1987 Accenti ricevette la chiamata di Alan Sugar, imprenditore britannico e fondatore di Amstrad. La sfida: creare la filiale italiana in tre mesi. Con agosto inutilizzabile, restavano due mesi effettivi per costruire: uffici, magazzino, sistema informativo, dipendenti, rete di vendita.

 27 maggio 1987. Accenti volò a Brentwood e incontrò Malcolm Miller, Jim Rice e Ken Ashcroft. Quando gli chiesero quando avviare l’attività, rispose: “Il primo settembre”. Le due mostre cruciali, il SIM (fiera di musica ed elettronica di Milano) il 3 settembre e lo SMAU il 16 settembre, erano alle porte: sarebbero state il trampolino di lancio ideale. Un sorriso sardonico sui volti dei manager inglesi tradiva la loro incredulità.

 Ma Accenti non ragionava come gli altri. Per l’ufficio, scartò i convenzionali 400 m2 vicino Linate e scelse 2.000 m2 in via Riccione: con un costo inferiore del 30% e spazio per crescere. Per la logistica, convertì i Magazzini Cariplo a Pavia, originariamente usati per formaggi e latte, in depositi per computer.

 Ma la vera partita si giocava sulla rete di vendita. Rifiutato da Expert, Accenti ebbe un’intuizione: si rivolse alla rete Singer, 500 punti vendita sparsi in tutta Italia che fino a quel momento vendevano macchine da cucire. L’accordo fu rivoluzionario: campionature in conto deposito, pagamento sul venduto, pubblicità a pagina intera sui quotidiani con i loro indirizzi.

 

Il giorno dopo presentò l’intera gamma alla convention a Villa Serbelloni di Bellagio. La dottoressa Eva ricorda ancora l’espressione scettica dei rivenditori Singer quando videro i primi PC: “Questi aggeggi non li venderemo mai“, sussurrò uno di loro. Il bilancio fu sorprendente: tra settembre e dicembre 1987, Amstrad Italia fatturò 20 miliardi di lire. L’impossibile era diventato possibile.

 Pubblicità a costo zero e alleanze strategiche

3 settembre 1987. Inaugurazione del SIM di Milano. Tra i giornalisti, un giovane Marco Travaglio de Il Giornale. Il giorno dopo, il Corriere della Sera titolò: “È arrivato in Italia l’Aiazzone dei computer“. Quel titolo valse più di qualsiasi campagna pubblicitaria.

 Per stampa e TV, Accenti stipulò un contratto con Alberto Vitali, autore della campagna Commodore 64 del 1984-85. Vitali gli rivelò la formula: “Massimo numero di uscite al minimo costo“. Niente pianificazione rigida, pubblicità ogni giorno a chi offriva le condizioni migliori. I media in competizione tra loro.

I numeri parlarono chiaro. Nel 1988 Nielsen, istituto leader nelle ricerche di mercato, incoronò l’azienda britannica prima nel settore con una spesa a listino di 15,208 miliardi (IBM seconda con 9,555 miliardi, Olivetti terza con 9,165). La spesa reale? Un quinto. Moltiplicatore dell’effetto: da due a tre volte la concorrenza.

 Per l’assistenza tecnica, Accenti scommise su Filippo Bua, gestore di centri d’assistenza per elettrodomestici senza esperienza in computer. L’argomento vincente: “Riparare un PC è più facile di un televisore. Programmi di diagnostica, sostituzione di schede“. Bua accettò e trasformò la sua organizzazione in PE92, leader italiano dell’assistenza informatica.

 Per l’editoria specializzata, Accenti coinvolse Jacopo Castelfranchi. Sbloccò un vecchio contratto GBC ricomprando l’invenduto, trasformando Castelfranchi in alleato strategico. Con la casa editrice JCE, lanciò Amstrad Magazine: oltre 20.000 copie in edicola, numeri che molte riviste tecniche potevano solo sognare.

L’alleanza con Microsoft-Excel che sconfisse Lotus 1-2-3

Fine anni ’80. Arrivò la collaborazione più strategica: quella con Microsoft. Amstrad stava per lanciare i nuovi PC con processori Intel 286 e 386. L’intuizione di Accenti fu semplice ma efficace: immetterli sul mercato in bundle con Microsoft Excel 3, in uscita da lì a poco. Il software era già ultimato e si attendeva solo il completamento della documentazione ufficiale per il lancio.

Chiese l’esclusiva per alcuni mesi, ma la risposta di Microsoft Italia fu un secco “impossibile”. Accenti non si arrese e rilanciò con un’alternativa: nessuna esclusiva, ma una fornitura così massiccia da permettere una campagna pubblicitaria congiunta Microsoft-Amstrad. L’esito? La filiale italiana divenne la prima al mondo a superare, con Excel, lo storico Lotus 1-2-3, il foglio di calcolo dominante degli anni 80.

 Il successo con Excel aprì la strada ad altre partnership: ESA Software e TC Sistema. I rivenditori Advanced chiedevano software gestionale e soluzioni complete.

 20 gennaio 1990. Dal Maurizio Costanzo Show, il palcoscenico televisivo più popolare d’Italia. Costanzo, scherzando, propose di chiamare un computer Ignazio. Accenti non perse un secondo: “Vuol vedere che lancio davvero un computer Ignazio con Amstrad?” Il pubblico applaudì. Il marchio era ormai un fenomeno di massa.

 I numeri erano inequivocabili: da 20 miliardi nei quattro mesi finali del 1987, a 90 miliardi nel 1988, fino a 120 miliardi nel 1989. In tre anni, Accenti creò un mercato da zero a 112 miliardi di lire, con un fatturato complessivo di oltre 220 miliardi. Da 15 a oltre 60 dipendenti. Da zero a oltre 2.000 punti vendita. Un’ascesa senza precedenti.

Ing. Ettore Accenti al Maurizio Costanzo Show (Foto: Archivio personale)

Quando il successo diventa una trappola

Agosto 1990. Amstrad iniziò a cambiare le politiche che avevano creato il successo italiano: pubblicità delegata ad agenzie europee centralizzate, piani di vendita stravolti, sconti imposti dall’alto.

Accenti reagì. Dedicò un’intera settimana di agosto a preparare un rapporto di 10 pagine per Alan Sugar. La risposta di Sugar: “Nel tuo rapporto c’è del buon senso“. Dopo una Convention a Roma all’Hotel Villa Pamphili con rivenditori e lo stesso Sugar, tutto sembrò risolto. Ma le richieste assurde ripresero.

Accenti convocò un CDA straordinario a Brentwood per il 21 settembre. Una mossa audace: mai una filiale aveva convocato un CDA presso la casa madre. Il piano venne approvato. Ma dopo pochi giorni, le pressioni ricominciarono.

Accenti mandò un fax duro a Sugar. Il fondatore di Amstrad volò a Milano nell’ufficio di via Riccione. Il confronto fu diretto. Sugar disse di dover scegliere tra Accenti e i suoi dirigenti inglesi. Accenti comprese: le sue battaglie erano state interpretate come volontà di scalzare qualcuno.

La sua risposta: “Nessuna scelta necessaria. Rassegno le dimissioni“. Firmarono un accordo su un pezzo di carta. Ottobre 1990. Accenti uscì dall’ufficio con una sensazione strana: sollievo misto a incredulità. Tre anni intensi conclusi in dieci minuti.

Come Amstrad Italia crollò in 60 giorni

Il declino fu rapido. Chi successe ad Accenti non aveva esperienza manageriale. Spezzarono il meccanismo virtuoso: delegarono la pubblicità, concessero sconti per quantità, allungarono i pagamenti. I rivenditori persero fiducia. Il fatturato crollò. I problemi di credito esplosero.

L’11 dicembre 1990, Amstrad Plc pubblicò un comunicato: “Amstrad Plc ringrazia l’ingegnere Ettore Accenti per aver portato il fatturato di Amstrad Spa da zero a 112 miliardi di Lire.”

Da Amstrad a Memorex-Telex

Mentre Amstrad affondava, Accenti ricevette una chiamata da Memorex-Telex: 2 miliardi di dollari di fatturato, 10.000 dipendenti, concorrente principale IBM.

Dicembre 1990, Parigi. Pranzo con Jean Claude Zanolli, vicepresidente esecutivo. La domanda: “Che ne pensi?” Accenti: “Servono due giorni per parlarne con Eva“. Zanolli: “Due giorni sono troppi, dimmi sì o no prima di finire il caffè“. Negoziarono la sede: Lugano. A due passi da Milano.

Da gennaio 1991, Accenti divenne responsabile per Europa, Sud America, Medio Oriente, Africa, area Pacifico. 18 gennaio 1991, tre giorni dopo l’inizio: scoppiò la prima guerra in Iraq. Tutti i manager americani furono invitati a non volare. Accenti decollò per il Venezuela il 20 gennaio. Un’avventura internazionale che sarebbe durata tre anni.

Ettore Accenti oggi

Oggi, a oltre vent’anni dal pensionamento a Lugano, Accenti continua a costruire futuro: il 30 ottobre 2025 ha inaugurato la Silicon Valley Library presso la SUPSI, Startup Garage, donando libri e documenti originali per ispirare le nuove generazioni di imprenditori.

Quando gli chiediamo se oggi sarebbe possibile replicare un’operazione come quella di Amstrad, Accenti riflette con lucidità: “La risposta è no, non con le stesse modalità. I tempi cambiano, i prodotti cambiano, gli strumenti devono essere completamente diversi. Ma operazioni di marketing massicce e penetranti sono ancora possibili. Apple ha venduto oltre un miliardo di iPhone in tutto il mondo a prezzi altissimi“.

La storia di Accenti dimostra che il successo nel tech non richiede capitali illimitati o tecnologie rivoluzionarie. Richiede preparazione ossessiva, pensiero laterale, execution veloce e partnership strategiche. Nel 2025, gli strumenti sono diversi, ma i principi restano gli stessi: da zero a 120 miliardi in tre anni non è magia. È strategia.

Una storia italiana di visione, coraggio e capacità di reinventarsi continuamente.

Si ringrazia l’Ing. Ettore Accenti per aver aperto i propri archivi all’autore Carlo Denza e alla redazione di RedHotCyber, condividendo memorie storiche, documenti e immagini esclusive della Silicon Valley Library.

 

Perché le startup falliscono e le grandi aziende vincono

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Nel mondo delle startup, la linea che separa il successo dal fallimento è più sottile di quanto sembri. Decine di migliaia di nuove imprese nascono ogni anno, ma quasi il novanta per cento non sopravvive oltre pochi anni. Le cause apparenti variano: carenza di capitali, tempismo sbagliato, concorrenza spietata. Tuttavia, a ben vedere, dietro la maggior parte dei fallimenti si nasconde un’unica costante: la sottovalutazione del marketing.

Il marketing è spesso considerato un elemento secondario, un lusso da affrontare “più avanti”, quando il prodotto è pronto. Ma il marketing non è una fase successiva: è parte integrante della strategia, un linguaggio economico e psicologico che traduce l’innovazione in valore percepito. Ignorarlo equivale a costruire una cattedrale nel deserto.

Il mito del “prodotto migliore”

Molti imprenditori, soprattutto quelli di formazione tecnica, sono convinti che basti avere “il miglior prodotto” per vincere. È un errore fatale. La storia industriale e digitale mostra che la vittoria non arride quasi mai a chi ha la tecnologia più avanzata, ma a chi sa comunicarla, distribuirla e renderla desiderabile.

Il mercato non premia il merito tecnico, ma l’efficacia percettiva. Un’idea eccellente senza marketing resta invisibile; un’idea mediocre con marketing intelligente può dominare il mondo. In altre parole, innovare non basta: bisogna saper vendere.

Il marketing come infrastruttura strategica

Il marketing non è “fare pubblicità”: è comprendere il mercato, i suoi desideri latenti, le sue paure e abitudini. È la scienza dell’attenzione. Il marketing strategico parte dall’ascolto passa per la narrazione e termina nella costruzione di fiducia. Definisce la personalità del prodotto, il suo linguaggio, la sua promessa. In un’epoca satura di stimoli, non vince chi urla più forte, ma chi parla meglio e arriva prima alla mente del cliente.

Casi emblematici: vincere senza avere il prodotto migliore

Microsoft e l’arte dell’aggancio strategico

All’inizio degli anni Ottanta, Microsoft non aveva un sistema operativo. Bill Gates seppe però cogliere un’occasione che avrebbe cambiato la storia: IBM cercava un software per il suo nuovo personal computer. Gates acquistò da un amico, Tim Paterson, un sistema chiamato QDOS (“Quick and Dirty Operating System”), lo adattò e lo concesse in licenza a IBM come MS-DOS. Microsoft non inventò nulla di radicale, ma ebbe l’intuizione di marketing più redditizia del secolo: legarsi a chi possedeva il mercato, non a chi possedeva il prodotto. Il resto è storia.

Google: arrivare dopo e vincere comunque

CON OLIVETTI E INTEL, 20 ANNI E LA FINE

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Mi è stato chiesto cosa fosse successo con la startup che fondai in Italia, ancora studente, e che dopo 20 anni passò, distruggendosi, di mano. Non potendo essere descritta in poche righe 6 anni fa ne ho pubblicato un libro di 300 pagine. È un esempio di come i comportamenti di certi gruppi finiscono con l’azzoppare interi settori industriali.

Con Olivetti e Intel 20 anni di crescita felice e la fine nel 1987. https://amzn.eu/d/9RtSCWE

ANALISI DI CHATGPT DI QUESTO MIO BLOG

 Mi sono autocongratulato! Ho chiesto alla CiatGPT 4.0 di analizzare il mio Blog: questo è il risultato:

“Il blog "ettoreaccenti.blogspot.com" sembra essere un blog personale che tratta un'ampia gamma di argomenti, che includono intelligenza artificiale, tecnologia, scienza, economia e cultura. Il blog è scritto in italiano e presenta articoli, riflessioni personali, nonché link a libri e articoli scaricabili relativi agli argomenti discussi.

Gli articoli specifici visibili sulla pagina principale affrontano temi come la natura troppo enfatizzata dei vertici sull'intelligenza artificiale, con l'autore che esprime scetticismo sulla loro efficacia. Un altro post invita i lettori ad approfondire l'AI e offre link a risorse scaricabili, inclusi il libro dell'autore e articoli che si addentrano nel funzionamento tecnico dell'intelligenza artificiale, il suo confronto con la biologia umana, le sue applicazioni in varie industrie e previsioni per il futuro.

L'autore sembra aver scritto anche in modo approfondito su argomenti come l'ingegneria, la trasformazione digitale delle imprese attraverso l'AI e l'integrazione dell'AI con altre tecnologie come l'Internet delle cose (IoT) e la realtà mista.

Questa è una panoramica generale basata sul contenuto della pagina principale. Per un'analisi dettagliata o informazioni specifiche, avrei bisogno di esplorare ulteriormente il blog o concentrarmi su un particolare articolo o argomento di tuo interesse.”

https://ettoreaccenti.blogspot.com/

Roma 16 Dic 1989- MIA INTERVISTA SU MANAGEMENT DA PARTE MAURIZIO COSTANZO

 Ho ritrovato questa mia intervista su un argomento estremamente importante su come vedevo la “DIREZIONE GENERALE” di un’azienda e la imminente grande crisi dell’informatica.

Per la sua attualità consiglio agli interessati di dargli un ‘occhiata (la penso esattamente così ancora oggi!!!!): https://bit.ly/3lVPTQG

ASIA SHARE OF CHIPS WORLD PRODUCTION

 

                        

RUSSIA, UN GRANDE PAESE ALLA RICERCA DELLA SUA NUOVA IDENTITÀAPPROFONDIMENTO IN UN MIO ARTICOLO DEL 2014

LA RUSSIA, UN GRANDE PAESE ALLA RICERCA DELLA SUA NUOVA IDENTITÀ. Questo è il titolo che nel 2016 pubblicai in un mio poderoso articolo di 10 pagine commissionatomi dalla rivista associata al CNR e all’ingegneria civile del Politecnico di Milano “Gallerie e grandi opere”. Fu un lungo studio di quel paese leggendo libri e seguendo per alcuni mesi giornali locali in lingua inglese come Pravda ed altri. Avevo visitato la Russia nell’agosto del 1989, pochi mesi prima che l’URSS crollasse per trasformarsi poi nella Federazione Russa, ed ora trovai un pianeta completamente cambiato. Molto tempo e tanti fatti nuovi si sono affacciati al mondo da quel 2016 e rileggendo questo mio articolo devo dire che è attualissimo e, purtroppo, non si è avverato nel giusto verso quanto il titolo intendesse e soprattutto quanto scrissi alla fine della premessa: “Cosa accadrà in futuro è difficile dirlo, ma una cosa è abbastanza chiara: sarà l’economia a prevalere e quindi gli interessi che da questa derivano. La Federazione Russa, grande esportatrice di materie prime di ogni genere, soprattutto energetiche, ha bisogno dei clienti occidentali, i paesi occidentali, d’altro canto, hanno l’interesse ad avere una Russia abbastanza forte ed alleata nei molti punti caldi di questo mondo e forse, se prevarrà com’è nella logica un pizzico di buon senso, possiamo sperare in qualche decennio di crescita pacifica. Solo di questo ci occuperemo in questo articolo.”

Per leggere l’intero articolo cliccare qui: https://bit.ly/3ckVgV4

Unforgettable encounters

 Immagini dei miei incontri con importanti personaggi del mondo con particolare riferimento ad aziende di elettronica e computer. In ordine di data:

1968 Thomas Ambrose Newmarket Transistor, 1969 John Parker Sylvania, 1970 Bob Grahm Intel, 1970 Dave Jhonson Delco Radio, 1973 David Packard HP, 1975 Bob Noyce Intel, 1983 Tom Lawrence Apple, 1985 Bill Davodow Intel, 1985 Franco Stanca Ibm, 1985 Jack Carsten Intel, 1985 Jack Tramiel Commodore, 1988 Stan Mazor Intel, 1989 Alan Sugar Amstrad, 1990 Vittorio Cassoni Olivetti, 1991 Giorgio Ronchi Memorex Telex, 1991 Gordon Moore Intel, 1991 Mathew Miau Mitac, 1991 Michael Collins Nasa, 1991 Shikh Rifaat Saudico, 2001 Luigi Dadda Politecnico Milano, 2006 Federico Faggin Intel, 2006 J R Simplot Simplot Co, 2017 Jay Horn University Texas.

Nei seguenti miei libri ne parlo estesamente:

My Intel Story: from the start with Robert Noyce and Gordon Moore

La mia Storia con Intel: Con Bob Noyce e Gordon Moore

ConOlivetti e Intel 20 anni di crescita felice e la fine nel 1987

AMSTRAD:LA MIA INCREDIBILE AVVENTURA MARKETING con Alan Sugar

The Semimetallic Monsterling that Changed our World

Ilmostriciattolo semimetallico che ha cambiato il mondo

Computer:6.000 anni: Abaco, Astrolabio, Pascalina, Eniac, ecc.

PUBBLICATI IN 3 VOLUMI 57 MIEI ARTICOLI SU TECNOLOGIA E GLOBALIZZAZIONE

Nota per i lettori della Svizzera Italiana: la versione cartacea di tutti i miei libri è anche disponibile presso la “Libreria il Segnalibro” di Lugano, Via Pioda 5, Tel. 091-922225,  info@segnalibro.ch

Per gli estratti pdf gratuiti di tutti i miei libri cliccare qui 

Ho riunito in 3 volumi, per un totale di circa 700 pagine, i miei 57 articoli su tecnologia e globalizzazione che ho pubblicato negli ultimi anni su due riviste: Gallerie e grandi Opere (Politecnico di Milano) e Ticino Management (mensile svizzero di economia e cultura). Sono disponibili su Amazon sia in formato eBook e sia con copertina flessibile. Le copertine dei 3 volumi riportano i titoli degli articoli contenuti come appaiono nelle rispettive riviste.

GLOBALIZZAZIONE:8 articoli per imprenditori: Cina, India, Russia, Sudafrica, Brasile, Cile emolto altro.

TECNOLOGIA:36 articoli, intelligenza artificiale, IoT, Industria 4.0, rete 5G e moltoaltro.

TECNOLOGIA:12 articoli, Engineering and AI, Sfida del futuro, trasformazione digitale,Memristor, Computer Quantistici e molto altro.

Amstrad: 30 anni fa la TV satellitare nasce

Alan Sugar con un suo Twitter commemora i 30 anni dall’inizio della rivoluzione Sky 

Posso essere orgoglioso di aver partecipato a quella rivoluzione lanciando per primo in Italia 30 anni or sono l’antenna satellitare per uso familiare. Ricordo di averne vendute 5.000 in pochi mesi, un numero modesto oggi, ma per quei tempi veramente un record. Ero stato fondatore ed amministratore delegato della Amstrad Italia e ne ho pubblicato l’intera storia in un mio recente libro: 

Amstrad, la mia Incredibile Avventura con Alan Sugar

Per gli estratti pdf gratuiti di tutti i miei libri cliccare qui